Für viele Unternehmen stellt die Neukundengewinnung eine permanente Herausforderung dar. Besonders der B2B-Bereich ist kein einfaches Terrain: Jährlich verlieren Unternehmen durchschnittlich 9-25% ihrer Kunden – selbst, wenn einwandfreie Leistungen für den Kunden erbracht wurden.
Das klingt zwar dramatisch, ist aber ganz normal. Unternehmen verändern sich, damit ihre Geschäftsbeziehungen. Dennoch zeigt sich hier, wie wichtig ein regelmäßiges “zum Hörer greifen” ist, damit ein gewisser Kundenstamm aufrecht erhalten bleibt.
Wer langfristig erfolgreich sein will, muss neue B2B-Kunden gewinnen, noch bevor das nächste Auftragsloch in Aussicht ist.
Wir verraten Ihnen in diesem Beitrag, welche 3 Besonderheiten es bei der B2B-Kundenakquise im Gegensatz zu jener im B2C-Bereich zu beachten gibt und nennen Ihnen hilfreiche Tipps, die Sie wirklich weiterbringen.
Neukundengewinnung: Besonderheiten im B2B-Bereich
Während sich im B2B-Bereich also alles um die Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen dreht, steht im B2C-Bereich die Beziehung zwischen Unternehmen und Endverbraucher im Mittelpunkt.
Somit ergeben sich einige Besonderheite, die es bei der B2B-Kundengewinnung zu beachten gilt.
Die drei wichtigsten erläutern wir Ihnen hier:
Besonderheiten der B2B-Neukundengewinnung
1. Besonderheit:
Ein gewisses Kundensterben ist normal
Ein gewisses “Kundensterben” ist, wie Eingangs beschrieben, im B2B-Bereich völlig normal – selbst, wenn eine einwandfreie Leistung für den Kunden erbracht wurde. Einfache Gründe hierfür sind zum Beispiel Fusionen, Strategiewechsel oder andere geschäftliche Veränderungen.
Das bedeutet aber auch, dass Unternehmen ohne regelmäßiger Neukundenakquise in der Regel nicht wachsen oder gar überleben weil die Kundenbasis auf die Dauer einfach schrumpft.
Dementsprechend wichtig ist es, seine B2B-Neukundengewinnung regelmäßig und zielorientiert in Angriff zu nehmen um sein Geschäft zu erhalten – selbst, wenn derzeit kein Wachstum angestrebt wird.
2. Besonderheit:
Echte Neukunden gibt es nicht
Richtig gelesen: Sehr oft gibt es im Bereich B2B keine echten Neukunden, sondern eher Wettbewerber-Kunden. Viele erfolgreiche Unternehmen existieren schon seit mehreren Jahren und haben bereits Lieferanten für die benötigten Dienstleistungen und Produkte. Entsprechend umkämpft sind B2B-Kunden auf dem Markt.
Die eigentliche Herausforderung bei der Neukundengewinnung im B2B-Bereich lautet also: Kennen Sie Ihre Mitbewerber und hängen Sie diese ab.
3. Besonderheit:
Auf die Qualität der Geschäftsbeziehung kommt es an
Während im Bereich B2C eher ein anonymer Massenmarkt angesprochen wird, fällt die Anzahl potenzieller Leads im B2B-Bereich deutlich geringer aus. Somit fokussiert sich der B2B-Bereich mehr auf langfristige und persönliche Beziehungen – Qualität vor Quantität.
Bei der erfolgreichen Neukundengewinnung wird das Augenmerk damit auf den Aufbau einer Vertrauensbasis gelegt, die Unternehmen stärker bindet und weniger auf die Masse, die -einmalig oder wiederholt- zum Kauf angeregt wird.
B2B Kunden gewinnen:
Telefonakquise noch immer die effektivste Methode
Heute mehr denn je gilt die telefonische Kaltakquise als wirksamstes Mittel der Neukundengewinnung im B2B-Bereich.
In einer Zeit, in der Start Ups wie Pilze aus dem Boden schießen und der Konkurrenzdruck so hoch ist, wie noch nie, ist eine verlässliche und effektive Kundenakquise unabdingbar für den Erfolg eines Unternehmens. Vor allem im B2B-Bereich ist es ratsam, sich nicht darauf zu verlassen, dass Ihr Wunschkunde durch Suchmaschinen und Co. auf Sie aufmerksam wird und an Sie herantritt.
Greifen Sie zum Hörer und angeln Sie sich Ihren Wunschkunden – oder noch besser: Lassen Sie uns das für Sie übernehmen:
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